В компанию «Принтио» я приехал, чтобы увидеть в работе первый в России принтер Brother GTXpro BULK, введённый в эксплуатацию в самом конце сентября. После знакомства с новым принтером, который показал мне в работе генеральный директор компании Андрей Новиков, мы обсудили
с ним вопросы, связанные с созданием, развитием и бизнесом компании.

— Что вас привело к этой покупке?
— Два фактора. Во-первых, мы росли. В нашем бизнесе сезон с декабря по март. По итогам прошедшего сезона мы понимали, что грядущий сезон с уже имеющимися производственными мощностями мы не вытянем и нам нужно было что-то менять — либо процессы печати, либо физически расширять производство.

А вторым фактором было предложение, которое сделала компания Brother, выпустив новый принтер GTXpro BULK, и та стратегия, которую они выбрали с этой моделью: целиться в рынок шелкографии, она очень интересна. Мы знаем, что рынок шелкографии занимает более 80% от общего размера рынка печати на текстиле. И то ценовое предложение по чернилам, которое сделала компания Brother для этой модели принтера, на наших объёмах печати делает покупку, как это называется по-английски, no brainer (ежу понятно). По нашим расчётам, мы за ближайший сезон должны будем окупить принтер практически полностью.

— У вас достаточно большой парк оборудования, расскажите о нём подробнее.
— Наши первые принтеры — 2 Brother GT-3 (один новый и один подержанный) мы купили в 2013 году, это была самая новая модель у Brother на тот момент. Для рынка очень удачная модель. Перед покупкой мы пробовали печатать на различных принтерах, но нас не устраивали скорость и качество печати. В тот момент Brother GT-3 получился самым удачным решением для нас, что подтвердил длительный опыт эксплуатации этих принтеров.

Со временем один из принтеров сделал более 300 тысяч отпечатков. Другой принтер напечатал чуть меньше. В прошлом, 2019 году под сезон мы купили ещё один принтер, той же модели Brother GT-3, но взяли уже поддержанный и с небольшим пробегом, там было примерно 10 тысяч отпечатков сделано. Таким образом, по прямой печати у нас было 3 принтера, но один мы сейчас решили законсервировать, тот который отпечатал больше всех, он у нас остался в резерве.

— Но он жив и может печатать при необходимости?
— Он жив и может быть запущен в работу. Он не то что может печатать, он печатал до момента консервации. И справедливости ради, нужно сказать, что GT-3 практически не ломаются. У нас не было простоя по принтерам больше чем на 2–4 часа, это максимальный простой который был. Кроме того, мы научились чинить эти принтеры сами.

Таким образом, предыдущий сезон мы отработали на двух принтерах Brother GT-3, они работали круглосуточно, мы вообще работаем круглосуточно. У нас в смену одновременно по два человека работают, по одному человеку на каждый принтер.

— У вас явная сезонность в бизнесе?
— Наш основной ассортимент состоит из почти двухсот товаров, тех, которые мы делаем тиражом от одного изделия. Если говорить про тиражные вещи, которые мы делаем для корпоративных клиентов, там мы можем около пятисот товаров сделать под заказ.

И у нас получается смешанное использование тех вещей, которые мы делаем. Половина людей делают футболки для себя лично. Вот я ношу футболку —
я сделал для себя, я хотел футболку с этим изображением и я её себе сделал. Вряд ли я где-то мог купить в магазинах такой дизайн. И вот у этой потребности «хочу для себя» нет сезонной цикличности, у неё есть небольшой всплеск к лету, потому что к лету больше футболок начинают носить и, соответственно, покупать.

Очень яркая сезонность происходит относительно сценария потребления «в подарок». Соответственно с декабря по март — это подарочный сезон, и резко вырастают объёмы на всё, что дарится, включая футболки с принтом. Футболка с принтом — это один из традиционных подарков, которым люди радуют детей, супругов, друзей, коллег и так далее.

— Сколько в год примерно печатаете футболок?
— Различных товаров в прошлом году мы напечатали больше 100 тысяч. Текстиль у нас около 40% составляет, там не только футболки, примерно 40 тысяч изделий мы напечатали в прошлом 2019 году.

— Вы рассказывали, выступая на одной из конференций, проводимых нашим журналом, что ваша изначальная идея бизнеса была не производство, а создание маркетплейса.
— Идея бизнеса «Принтио» была придумана около 12 лет назад, первые клиенты и выручка появились на 2 года позже. Идея заключалась в том, чтобы собрать на одной платформе дизайнеров, производителей различных персонализированных вещей (разных футболок, кружек, шоколадок и так далее) и покупателей.

Сделать даже не двусторонний, а трёхсторонний маркетплейс. Несмотря на то что часть изображений для печати загружают сами заказчики, подавляющая часть принтов, которые заказывают, выбирается из библиотеки уже имеющихся изображений, представленных на нашем сайте. Для их создания нам и нужны дизайнеры.

Была такая идея бизнеса и для удобства её реализации один из основателей компании разработал движок редактора изображений, который распространяется по модели Open Source (любая компания может сделать на основе этого кода свой редактор изображений). Он называется fabric.js, и на этом движке, например, сделан редактор компании Shutterstock — одной из крупнейших библиотек изображений в мире.

Мы запустили наш сайт с этим редактором, начались какие-то продажи. Очень много работы было с поставщиками поначалу, мало кто верил в нас и не понимал, зачем мы были им нужны. Один или два заказа в месяц никому не были интересны. Но потихонечку эта махина раскручивалась и достигла каких-то объёмов.

Несколько лет у нас вообще не было никакого печатного оборудования. Мы вынуждены были создать своё производство 7 лет назад только потому, что не могли найти качественных поставщиков услуг прямой печати. К нашему сожалению, мало кто мог тогда выдерживать сроки производства в один день. И качественно печать так, чтобы краска не отслаивалась, чтобы принт был яркий и так далее. Нам стало ясно, что невозможно расти быстрее, пока мы не гарантируем пользователю какие-то разумные сроки изготовления и качество выше среднего.

— Какой у вас стандартный срок отгрузки? Завтра?
— Да, мы отгружаем заказы, полученные до 15 часов предыдущего дня, на следующее утро. Срок, цена, качество — это три вещи, которые важны потребителю, но каждый дополнительный день изготовления заказа увеличивает количество отказов. Чем больше срок, тем меньше желание человека купить изделие. Для снижения срока производства необходимы свои принтеры.

Сейчас мы стали не просто печатным производством, которое печатает для себя. Тот уровень автоматизации и качества печати, которое мы установили для себя, стал устраивать большое количество компаний.

И у нас сейчас несколько клиентов, крупных ретейлеров, которые нам автоматически передают свои макеты, мы им печатаем и сдаём на следующий день. У нас оборудована специальная зона выдачи для таких заказчиков, их курьеры приезжают к нам на производство и забирают готовую продукцию, либо мы сами им доставляем.
Я был в Чехии на заводе компании Spreadshirt, это один из лидеров прямой печати в мире, у них плановое время выполнения заказа 48 часов, мы укладываемся в диапазон от 16 до 24 часов. То есть даже тот срок, который мы гарантируем своим клиентам, сейчас лучше, чем в Европе.

— Как у вас делится доля заказов московских и заказов всей остальной России?
— Мы исторически московская компания. И у нас ещё два года назад доля Москвы была 80%. Сейчас мы несколько подкорректировали свой маркетинг, и эта доля уже упала до 60%. Но нам есть куда расти: нарастив свою долю в регионах, мы можем вырасти в полтора или даже два раза. Но пока, если честно, это вопрос больше операционный, это вопрос не качества печати, это вопрос сроков доставки. Плюс регионы чуть-чуть более чувствительны к цене, а мы всегда были чуть дороже конкурентов, потому что мы много инвестируем в повышение качества продукции.

Мы единственная на рынке компания, которая стирает цветные футболки после цифровой печати. Никто из наших конкурентов этого не делает. Мы стираем, сушим и гладим. Клиент получает футболку не с надписью «ополосни меня», а чистую, хорошую отглаженную футболку. Таким образом, мы победили возможные остатки, запах или следы от праймера после печати, и это делается как раз для того, чтобы клиент получил хороший товар и мог его сразу надеть.

— Какое ещё оборудование используете?
— Мы делаем термотрансфер, сублимацию, производим маски, подушки, кружки, пазлы, кепки. Помимо этого, наши поставщики нам делают УФ-печать, гравировку, вышивку, деколи для кружек, шелкографию.

— Вы показали швейный цех. Чем было вызвано его создание?
— К швейному цеху мы пришли не от хорошей жизни. История примерно такая же, как и с принтерами Brother. Мы делаем уникальный продукт — футболки с 3D-печатью на хлопке, и мы первые запустили его в России в позапрошлом году.

И не смогли найти такое швейное производство, которое готово поштучно кроить и шить нам в день 10, 20 или 30 футболок. Поэтому мы озаботились вопросом своего небольшого швейного производства. Так появилась наша первая швея, и потом это выросло до тех объёмов, которые есть сейчас. К нашему сожалению, это не самый сложный технологический процесс, но в силу особенности нашей бизнес-модели его можно иметь только внутри собственного производства, его невозможно переразместить на стороне.

— Какие планы по развитию ассортимента?
— Мы планируем до тысячи розничных товаров на сайте (с тиражом от одной штуки) дорасти в течение трех-пяти лет. В этом году мы тестировали массовое добавление товаров на сайт, пока не идеально, но мы видим, как к этому прийти. Мы знаем, как прийти к тысяче товаров, это у нас вопрос времени.

Большой вопрос, как сделать 10 тысяч товаров. Вот это намного сложнее и намного интереснее, если смотреть в горизонте 5–10 лет.

То, что есть у нас на сайте, наш редактор — это только верхушка айсберга. На самом деле очень много работы абсолютно не видно, особенно когда мы делаем прямые интеграции с производителями.

У нас есть партнёры, наши поставщики, которым мы в автоматическом режиме отсылаем заказы, и они сразу же идут в печать. То есть они просто отсылаются в определённое время на принтер, печатаются, и мы утром их забираем.
Автоматизация там достигает практически 100%. Менеджер не участвует даже в выставлении счёта.

И вот это очень требует очень много работы. У нас есть сейчас около 20 поставщиков, и мы не хотим увеличивать их число, мы хотим углублять сотрудничество с каждым из них.

— А поставщику вы чем интересны?
— У нас хороший digital-маркетинг, мы одни из лидеров в этом направлении, и для поставщиков мы создаём объём и открываем выход на рынок. У большинства наших поставщиков либо вообще нет сайта, либо сайт рассчитан на корпоративных заказчиков.

И очень немногие компании на нашем рынке, которые научились хорошо работать с потребителем в онлайне. Это компетенция, это нужно уметь.

— Расскажите о ваших новых направлениях.
— Моя радость и гордость то, что прямая печать теперь уже не просто print on demand, а мы эту модель реализовали с офлайнами магазинами и они продают свои коллекции с нашей печатью. Я не буду называть имена, потому что у нас подписано соглашение о конфиденциальности. До начала сотрудничества у них было на сайте 20–30 дизайнов, а сейчас у них порядка 500 дизайнов. И они продают эти товары не только в своём интернет-магазине, они их продают и в своих офлайн-магазинах, для которых мы печатаем небольшие партии готовой продукции.

Всё, что заказывают у них в онлайне, печатается нами моментально. Они получают заказ, автоматически передают его нам, мы его на следующий день сдаём. И мы хотим развивать таких интеграций всё больше и больше. Это не простой рынок, потому что люди из мира продаж одежды не понимают, как, почему получается такая себестоимость футболки. Есть цена ткани, работаем с Китаем, там они делают 1000 штук, себестоимость совсем другая, потому что шелкография там просто в десятки раз дешевле, чем цифровая печать. И мы объясняем ребятам: смотрите, как бы это не мы такие жадные, это просто у нас есть такие затраты на производство. Себестоимость футболки примерно понятна, далее затраты на краску и затраты на праймер. Есть какая-то наша маржа, оплата аренды, зарплаты у печатников. И мы готовы жертвовать своей маржой, если вы нам будете давать какой-то объём и мы готовы жить на маржу 5–10%. Далее они добавляют свои прямые расходы и минимальную наценку и получается более-менее адекватная цена для конечного клиента.

При этом у вас нет остатков, у вас нет неликвидной продукции, нет распродаж, у вас все футболки печатаются. И вы можете расширить свой ассортимент на сайте, как я сказал, хоть до тысячи штук, до десяти тысяч штук, печатать всё что угодно. Тестируйте самые лучшие дизайны и самые лучшие и массовые дизайны делайте шелкографией, пожалуйста, мы не обидимся. Если вы поймёте, что дизайн хорошо продаётся, сделайте его шелкографией, положите на свой склад, это уже не наш бизнес. Но мы готовы под заказ печатать.

— То есть это некое новое направление — работа с офлайн-магазинами одежды, которые благодаря вам получают расширение ассортимента и отсутствие складских запасов?
— Именно. Неликвиды отсутствуют, и даже не нужно вкладываться в оборот, а это тоже большие затраты. Например, наш партнёр, которому мы делаем футболки, он заказывал их в Китае. И цикл производства в Китае до 6–9 месяцев, и им нужно было вносить предоплату и ждать. То есть в тот момент, когда идея уже прошла, связанная с какой-то хайповой темой, которая прям сейчас, невозможно под неё никак сделать продукцию. А так за неделю можно сделать дизайн, и ты работаешь на каких-то интересных вещах уже сейчас.

— Таким образом, рынок цифровой печати on demand движется в рынок одежды?
— Да, мы расширяем рынок on demand, но это не значит, что это сейчас можно сделать массово. Мы чуть-чуть, чуточку, да, отъедаем, но это всё равно с точки зрения рынка одежды практически незаметно.

Беседовал Михаил Шпилькин, фото автора