Разрыв существовавших ещё около месяца назад цепочек поставок приводит к кардинальному изменению ситуации на рынке. Ряд производителей совсем отказались что-либо поставлять в Россию, кто-то взял паузу на неопределённый срок, но печатным производствам работать нужно прямо сейчас.
Всё сказанное ниже является моим личным мнением, которое основано на многолетней работе в сфере продаж оборудования и расходных материалов, на многократно пережитых с начала 90-х годов кризисах в стране и мире. Уйдя из сферы продаж около пяти лет назад, сейчас я смотрю на происходящее немного по-другому, и понимание проблем с разных сторон, как мне кажется, позволяет дать некоторые рекомендации.
Хочу отметить, что каждая из сторон решает огромное количество стоящих перед ней задач, но только открытое общение и обсуждение позволит и в дальнейшем продолжить сотрудничество. На решение спорных вопросов большое влияние оказывает и предыдущий опыт (или его отсутствие) нахождения в подобных ситуациях.
Начну с фразы, вынесенной в заголовок: «цена не имеет значения». Она является грустным, но реалистичным предложением для печатных производств: если есть возможность купить необходимые для вашей работы расходные материалы, немедленно покупайте, ориентируясь на их наличие, а не на цену.
Цена назначается поставщиком исходя из многих параметров, которыми он делиться с вами никаким образом не должен, в первую очередь, занимаясь спасением своего собственного бизнеса, который в свою очередь является гарантией сохранения печатных производств.
Про рост курса, повышение стоимости доставки материалов в Россию, поиск новых поставщиков – все догадываются и так. Вероятность того, что новые партии товаров будут стоить дешевле, чем раньше, равна нулю! При этом необходимо помнить, что новых поставок нужных вам товаров может и не быть, если вы сейчас не выкупите имеющиеся остатки и не согласуете с поставщиками новые цены.
«Для нас невыгодно покупать чернила по такой цене, мы вынуждены будем работать в убыток» — такие аргументы могут иметь место, но они никаким образом не помогут вам купить материалы дешевле. Общайтесь со своими заказчиками, если вы работали ранее с ними на таких условиях, которые не позволяют вам принять новые цены на расходные материалы, договаривайтесь о повышении стоимости вашей продукции и услуг. Кто-то будет готов обсуждать с вами цены, кто-то обсудит с вами возможности удешевления конечного продукта, кто будет готов сдвинуть сроки. Основная задача выглядит таким образом – сохранив сотрудников, не сработать в убыток. В текущей ситуации работа в «ноль» — отличный результат ближайших месяцев.
Мы все с вами ходим в магазины, где цены на продукты и товары для дома выросли и очень по-разному, при этом, никак не ориентируясь на информацию от производителей о повышении ими оптовых цен. У каждого есть огромное количество подобных примеров.
В текущей ситуации меня в первую очередь беспокоят производства, которые используют оборудование, для которого не существует альтернативных расходных материалов. Именно они должны в первую очередь задуматься о закупке складских запасов по любой цене, так как российским поставщикам потребуется больше времени для поиска и поставки необходимых им товаров. И здесь необходимо как можно быстрее переходить от взаимных претензий к конструктивным диалогам.
Может сложиться впечатление, что я защищаю поставщиков оборудования и материалов. Я бы это сформулировал по-другому: я понимаю, какие в их бизнесе есть проблемы, и даю рекомендации, как можно ускорить построение эффективных коммуникаций. При этом я готов лично принимать участие в обсуждении проблем возникающих между сторонами.
Обращайтесь, надеюсь буду вам полезен!
Михаил Шпилькин (mikhail@shpilkin.ru)
