Рекордный год компании «Текстиль и Технологии»

Компания «Текстиль и Технологии» отчиталась о рекордных результатах в поставках производительного оборудования для цифровой печати по текстилю в 2021 году. О том, с чем связан рост инсталляций и какие тенденции сейчас демонстрирует рынок, нам рассказали её руководители Юрий Ефремов и Григорий Суменков.

— У вас отличные итоги 2021 года, в частности по направлению поставок каландровых прессов Monti Antonio. С какими тенденциями на рынке вы связываете столь высокие показатели?

Григорий. Итоги 2021 года удивили нас самих: в 2021 мы получили самый высокий результат за всю историю работы нашей компании — было заказано 33 устройства. И это поставки не на склад, а реально работающим клиентам.

Почему проявилась такая тенденция? В первую очередь нужно обратить внимание на то, что проявился спрос на качественную технику. Кризис подчистил рынок — игроки, которые работали по принципу «дешевле дешёвого», заметно сбавили обороты или вовсе не пережили сложный период. Российский клиент становится более требовательным к качеству. По этой причине многие компании, которые решили инвестировать в цифровую печать по ткани в прошлом году, ориентировались именно на оборудование, позволяющее выпускать высококачественный продукт и конкурировать не только с отечественными производителями, но и с зарубежными (европейскими) брендами.

Растёт уровень профессионализма на рынке. Специалисты, связанные с производством и печатью, начинают понимать, в чём преимущества маслонаполненных каландров и чем одни устройства лучше других, во многом благодаря нашей работе, а также вашим качественным публикациям. Растёт профессионализм — растут запросы.

С другой стороны, Monti Antonio (производитель каландровых прессов, с которым мы работаем) по нашей просьбе принял решение о заморозке цен 2019 года до конца 2021-го, это позволило предложить российским клиентам оборудование с комфортной ценой. И это при том, что европейские цены растут практически на все товары, в том числе и на оборудование.

Юрий. Monti Antonio предложили нам интересную опцию. Чтобы цена была максимально низкой и приближена к стоимости более простого китайского и корейского оборудования, мы обязаны размещать заказы на партии, состоящие не менее чем из четырёх устройств среднего формата или трёх большого. Мы решили попробовать. Заказывали партию из четырёх каландров одной серии, но с разными опциями, вносили аванс и, пока каландры собирали на заводе, мы предлагали их нашим клиентам.

Для того чтобы поставить каландры в производство, мы должны обеспечить заказ собственными деньгами. В итоге мы приняли решение не выводить дивиденды, вложить их в производственную программу каландров «Монти Антонио» и за счёт этого обеспечивать поставки. Сейчас мы работаем на этих новых условиях, берём риски на себя и можем дать клиенту справедливую цену.

— А какое количество компаний цифровой печати, на ваш взгляд, ушло с рынка?

Григорий. По нашей оценке, 5–7%. Но нужно понимать, что поскольку мы работаем, скажем, с сотней ведущих компаний на рынке, то данная оценка может быть интерполирована на весь рынок лишь с известной долей вероятности. К сожалению, часть компаний
в силу неверных решений менеджмента, в том числе в выбор оборудования, выбывает с рынка.

— Но, очевидно, появляются и новые. Какие тенденции демонстрируют поставки принтеров?

Григорий. По поставкам принтеров наш результат в 2021 году был более стабилен. Мы поставили, как и год назад, четыре промышленные машины MS JP4 Evo, один JP2 и один Epson F10000. Эти инсталляции показывают, что высококачественное производительное оборудование для цифровой печати по текстилю всё так же востребовано в России.

И что важно — всё это были не повторные инсталляции, а поставки новым клиентам. То есть это инвестиции с нуля в новые производства, что, я считаю, для такого непростого года весьма позитивный показатель. Что касается оборудования среднего сегмента, представленного в нашей линейке рулонными принтерами Epson, их продажи показали умеренный результат, но любопытную тенденцию — абсолютным лидером продаж была модель с флуоресцентными чернилами F9400H. Она стала бестселлером, составив 70% наших поставок в этом сегменте (принтеры без возможности печати флуоресцентными чернилами, соответственно, 30%). Это свидетельствует о том, что компании рассматривают данную возможность как конкурентное преимущество, позволяющее выгодно выделяться на фоне других производителей модной, спортивной и детской одежды.

Юрий. Ранее считалось, что флуоресцентные чернила нужны только для какой-то экзотики: клубной одежды и т. п. Опыт наших клиентов показал, что это далеко не так. В течение 2021 года порядка пяти наших клиентов покупали принтеры Epson буквально подряд — первый, второй, за ним третий. И ответ на вопрос «в чём для вас преимущества флуоресцентных чернил?» был такой: при производстве спортивной одежды, например, если смешивать данные чернила с триадой с помощью промышленного растрового процессора NeoStampa, можно получить просто потрясающую цветовую палитру. Цвета начинают играть более сочными и яркими оттенками. Результаты действительно выдающиеся, это надо видеть!

Несмотря на то что мы занимаемся этими принтерами достаточно давно, только опыт наших клиентов показывает, как разнообразно и наиболее эффективно можно использовать это оборудование и где лежат деньги, то есть как можно заработать при помощи этих дополнительных возможностей.

— Как вам помогает в достижении лидерских позиций ваш опыт и чем вы (как вы сами оцениваете) отличаетесь от других поставщиков?

Юрий. В этом году исполняется уже десять лет, как наша команда занимается цифровой печатью по текстилю. Как независимая компания мы на рынке семь лет. Мой опыт цифровой печати 25 лет, а в трафаретной печати — 20. Мы втроём, Григорий, Ирина и я, строили бизнес на той идее, что мы является не поставщиками оборудования, таких компаний в избытке. Мы —техническое и технологическое бюро. Наша задача — понять потребности клиента, на основании потребностей выработать правильное технологическое решение и предложить его клиенту. Затем подобрать оптимальный комплект оборудования, расходные материалы, программное обеспечение, максимально соответствующее задачам клиента. Мы в первую очередь изучаем задачи клиента и только потом делаем предложение. Двух одинаковых клиентов не бывает, всегда есть тонкости, требующие внимания. Бывает, что не в наших силах собрать оптимальный комплекс из тех «кубиков» что у нас есть, тогда мы рекомендуем обратиться
в другую компанию.

Концепция компании: предлагаем качественное европейское промышленное оборудование и европейские расходные материалы. Если вам нужно гарантированно получить хорошее качество, то вам к нам. Если нужно подешевле, что-нибудь «из Юго-Восточной Азии», то в Москве есть 5–10 известных дилеров, которые предложат вам «на любой вкус».

Концепция высококлассного оборудования автоматически ведёт за собой высококлассную технологическую поддержку и сервис. И наш успех, в частности в сфере поставок текстильных принтеров Epson, связан с тем, что наши сервисные инженеры обучались в Италии, в том числе на заводах MS. Знание оборудования и технологий на уровне европейских инженеров обеспечивает нам серьёзные преимущества.

Никто из наших конкурентов не вкладывает такие серьёзные деньги в людей и сервис. Поэтому в период пандемии у нас не было ни одной проблемы — ни с запасными частями, ни с ремонтом, ни с обслуживанием оборудования. Мы уже много лет справляемся собственными силами с запусками и сервисным гарантийным и послегарантийным обслуживанием.

Григорий. Лучшим свидетельством квалификации наших инженеров может служить, к примеру, тот факт, что они привлекались производителем (компанией MS Printing Solutions) для работ в ближнем зарубежье.

— Вы сказали чуть ранее о том, что на рынок цифровой текстильной печати выходят всё новые компании. А за какие сроки новое производство может стартовать, выйти на объёмы и окупить вложения, как показывает ваша практика?

Григорий. По нашим наблюдениям, технику Epson выбирают компании, которые планируют работать в сегменте с высокой добавленной стоимостью и выпускать высококачественную продукцию. Качество каландров Monti Antonio также позволяет минимизировать брак и получить качественную продукцию, на голову выше, чем у других компаний. Соответственно, если говорить о работе в сегменте высококачественной продукции, к примеру качественной велосипедной формы, то приобретение такого принтера и каландра позволяет полностью окупить вложения и приступить к расширению бизнеса менее чем за 6–9 месяцев. Это живой пример нашего клиента.

Конечно, мы не имеем доступа к бухгалтерским книгам, но когда компания через полгода приходит за вторым принтером и вторым каландром, можно с большой степенью вероятности предположить, что бизнес полностью оправдывает ожидания владельцев.

Юрий. Можно очень просто посчитать. Принтер Epson F9400H плюс каландр Monti Antonio 180T
со всеми опциями для печати трикотажа и спортивной формы стоит 4 млн рублей. Себестоимость производства комплекта формы — на уровне тысячи рублей, а продаётся она, скажем, за пять. Экономика понятна: 4 000 000 разделить на 4000 руб. получим 1000 комплектов. Их можно сделать и за 2 месяца.

— А если говорить о более производительном оборудовании MS промышленного уровня?

Григорий. Покупать промышленное оборудование, исходя из надежды, что оно быстро окупится и тут же можно будет купить вторую машину, неправильно. Нужно идти от обратного, от пакета заказов. Необходимо понять, какое количество изделий, ткани, продукции ты сможешь предложить клиентам и заказчикам по их запросам и, уже исходя из этого, выбирать оборудование. Напомню, что скорость печати промышленной машины 220 м² в час, и если купить такую машину и печатать на ней 50 м² в день, то окупать её можно бесконечно. По-хорошему загрузка должна быть одна-две тысячи метров в день. Тогда машина может окупиться достаточно быстро.

Юрий. К примеру, на первом этаже нашего текстильного кластера находится «Принт Пик», где в 2019 году была запущена промышленная печатная машина MS и каландр Monti Antonio 901. До этого в компании было три принтера Epson, и они уже не справлялись. То есть покупка промышленного принтера MS и скоростного каландра была заранее просчитана и оправдана. Зачем покупать 8 принтеров «Мимаки» (или «Эпсон», не важно) если на втрое меньших площадях и втрое меньшим количеством персонала можно быстро и качественно выпускать необходимую продукцию?

Это, кстати, полностью подтверждает компания «ВсеМайки», которая в том же 2019 году установила MS JP4 Evo и каландр Monti Antonio, заменив 8 принтеров «Мимаки» и три каландра «Титан Джет». Бизнес-модель «Принт Пик» — печатать исключительно на заказ на давальческом сырье. По словам владельца, промышленная машина MS окупилась примерно за два года. «Принт Пик» единственная компания в Москве (на тот момент чуть ли не единственная в России), которая может произвести тираж 2000 погонных метров за один день. При этом весь тираж будет всегда одного цвета, так как сделан на одном принтере, добиться же полного совпадения даже на четырёх маленьких принтерах практически невозможно. Секрет окупаемости таких компаний на удивление прост: большие объёмы печати, низкая себестоимость за счёт использования промышленных расходных материалов, малые затраты на аренду и персонал.

— Как вы оцениваете выгодность печати в России по сравнению, например, с Турцией?

Григорий. Не далее как позавчера мы с Юрием имели удовольствие беседовать с одной компанией, которая раньше занималась поставками готовых изделий из Турции. Теперь они инвестировали в цифровую печать в России, поскольку для того чтобы держаться на плаву и быть в топе в их секторе, используя бизнес-модель импорта, нужно поддерживать склад, замораживая в товаре порядка миллиона долларов, причём не всегда можно угадать с ассортиментом. Это первая причина, чтобы печатать в России. Вторая — чисто экономическая: в нашей стране самые дешёвые энергоносители, низкая заработная плата, доступная аренда (особенно в регионах) и, как ни странно это звучит, у нас невысокие налоги. Третья — текстиль для печати (основу) импортировать дешевле, чем ввозить готовые изделия. Все эти факторы в сумме приводят к тому, что сейчас есть смысл вкладывать деньги в российские производства.

— В вашем портфолио также есть машины MS LaRIO для прямой печати. Как вы оцениваете их перспективы в России?

Григорий. MS LaRIO для прямой печати — это очень производительная машина, и мы будем рады, если в России появятся проекты такого масштаба. Она обладает завидной производительностью, до 70 погонных метров в минуту при печати в восемь цветов, и потрясающим качеством. Печатные машины MS LaRIO установлены по всему миру в традиционных текстильных регионах. К примеру, одна из машин работает в итальянской компании Miroglio Texile, которая печатает продукцию для многих мировых брендов. Перспективы внедрения таких машин в России, несомненно, есть, и мы готовы оказать сервисную и технологическую поддержку потенциальным клиентам.

— Возможны ли существенные скидки при комплексном контракте на машину, определённый объём чернил?

Юрий. Говорить о «существенных» скидках, наверное, неправильно. В Европе не приято сначала задрать цену, а потом дать скидку в 40%. В Азии такой подход встречается, но не у нас. Получить более выгодное ценовое предложение возможно, у наших производителей есть программа скидок при покупке на выставке и в течение месяца после её окончания. И с рядом компаний мы работаем таким образом. Второй вариант более низкой цены — гарантирование клиентом определённых (больших) объёмов печати. При этом, естественно, необходима предоплата для закупки определённого объёма расходных материалов за определённый срок. Мы договариваемся с нашими поставщиками на льготных условиях и наполняем склад согласно договорённостям. Обычно такие договора заключаются сразу на 4–5 тонн чернил и 50–100 километров бумаги и оплачиваются поквартально. В этом случае, конечно, можно рассчитывать на хорошие цены, поскольку производителю чернил удобно планировать своё производство под гарантированные заказы.

— Насколько вы можете гарантировать стабильность поставок в сегодняшних непростых условиях?

Григорий. Мы стараемся быть в курсе всего, что происходит на рынке, и быть в постоянном контакте с производителями, посещая производства наших поставщиков и не менее четырёх выставочных мероприятий в год в Европе. Так, в начале 2020 года мы были на «Хаймтекстиле», и наш поставщик чернил сказал, что ситуация, которая началась в Китае, скорее всего, продлится долго. Затем нам это же подтвердили наши поставщики оборудования в Италии… Уже в марте 2020 года мы все свободные средства вложили в закупку бумаги и краски, чтобы обеспечить бесперебойную поставку нашим клиентам. И в 2020 году никто из наших клиентов не испытывал задержек с поставками бумаги или чернил — мы всё обеспечивали вовремя.

И в 2021-м, когда мы увидели, что кризис продолжается, то выстроили схему работы с поставщиками с планированием на 3–4 месяца вперёд. Это не просто и требует большой работы, но только так мы можем обеспечить стабильность поставок.

Юрий. При этом мы всегда работаем на свои средства и не признаём никаких кредитов, не пользуемся субсидиями от государства (государству и так есть о ком заботится), мы честные коммерсанты. И в 2021 году, несмотря на всеобщие жалобы на «мировые проблемы в цепочках поставок», мы всегда имели всё необходимое на складе. Это заслуга и нашего отдела логистики, и наших поставщиков. Так, к примеру, наш поставщик чернил — компания JK Group, заранее закупила десятки тонн пигментов, чтобы обеспечить запас и бесперебойное производство. За счёт слаженных действий наши клиенты всегда были обеспечены материалами, вне зависимости от ситуации на мировом рынке. Наша позиция: если компания хочет обеспечивать своих клиентов в кризисные времена, то собственники должны сделать всё возможное и защитить бизнес своих клиентов, а не жаловаться на «проблемы цепочек поставок». Надо реально вложиться в склад, а не плакаться о потере прибыли. Не надо жаловаться, надо брать и делать то, что можно и нужно.

— Как у вас обстоят дела сервисом?

Юрий. Сервисом у нас занимаются пять человек. Два инженера обучено для сервисного обслуживания всего спектра поставляемого нами оборудования, а остальные — согласно профилю. А если возникает неожиданная ситуация (так было всего пару раз, но было), беру инструменты и еду ремонтировать каландр, у меня есть сертификат «Монти Антонио». Сертификат на MS есть у Григория. У нашего нового инженера есть сертификат на Epson.

Григорий. Как давно придумано до нас: наиболее правильно не бороться проблемой, а не допускать её появления. Разработан график сервисного обслуживания на каждую единицу поставленного нами оборудования. И, как правило, при своевременном и правильном проведении регламентных работ внеплановых выездов инженеров не требуется и всё оборудование работает исправно. В этом, кстати, отличие высококлассного европейского оборудования от азиатского. Даже врагу не пожелаешь поломки оборудования при печати ответственного тиража (обычно в пятницу вечером), который надо сдавать в понедельник утром. Оборудование сломалось, потому что оно некачественное, какого-то азиатского производителя, и просто решило, что пора сломаться.

Юрий. Хотелось бы отметить, что, как правило, мы всегда делаем комплексную поставку. Это принтер, каландр, софт, расходные материалы. Очень редко человек берёт у нас что-то одно, потому что если ему нужно скорость и качество, то выгоднее обратиться к нам и получить согласованное комплексное решение в проверенной оптимальной конфигурации, чем брать неизвестно что и потом удивляться, почему нет стабильного качества или что-то работает не так, как рассказывал оптимистичный продавец. Кстати, у нас
в компании нет продавцов. Все сделки ведём мы с Григорием. Мы пробовали найти адекватного менеджера по продажам, по итогу вреда от его «работы» было больше, чем пользы. Собственник компании всегда отвечает за слова своей репутацией и своими деньгами.

Вернёмся к сервису. Количество установленного оборудования у нас растёт, общее число установленных нами промышленных принтеров MS уже превышает 25 штук, заметно увеличилось и количество профессиональных каландровых термопрессов «Монти Антонио». Поэтому мы взяли нового сотрудника, он прошёл локальное обучение у наших инженеров, и после выставки мы отправим и его на обучение в Италию.

— Как растёт отечественный рынок цифровой печати по текстилю?

Юрий. Когда мы вышли на рынок цифровой текстильной печати в 2012 году, каких-либо статистических данных, во всяком случае в нашем доступе, не было совсем. То, что поступало через различные фирменные источники, показывало среднюю температуру по больнице где-то в районе Марса, но точно не на Земле.

В 2015 году, когда у нас начались первые поставки промышленного оборудования, ивановские текстильные комбинаты, которые к тому времени владели некоторой статистикой, давали цифры, говорящие о том, что ткани в России печатается около 5–7%, а остальное импортируется. Так вот, цифровая печать на тот момент составляла 0,1% от этого объёма, то есть величину близкую к нулю. При том что какое-то количество небольших принтеров (скажем, несколько сотен) печатали по ткани. Но в объёмах страны это была капля в море.

Скорость печати принтеров на тот момент составляла 12–15 квадратных метров в час, при том что ротация делает 50–60 погонных метров в минуту. На уровень конца 2020 года те же ивановские комбинаты говорили, что количество ткани, отпечатанной в России, выросло в среднем до 17%, то есть более чем в два раза. Это подтверждается тем, что ряд известных текстильных комбинатов закупили новые ротационные печатные машины. Современные промышленные принтеры работают на скоростях 100–200 погонных метров в час, объём цифровой печать за пять лет вырос в 10–15 раз.

Профессиональные текстильщики ивановского региона считают, что у страны есть задача производить максимально возможное количество продукции внутри России. И благодаря определённым экономическим мерам поддержки ситуация с производством текстильных изделий внутри страны будет и далее улучшаться. По их данным, уже 70% всей мужской одежды производят в России. Если сейчас мы говорим о доли в 15–17%, то у текстильного бизнеса есть хорошее поле для деятельности (например, ещё процентов 60), чтобы забрать объёмы у производителей из Турции, Бангладеша, Пакистана, Малайзии и т. д.

В Италии сейчас цифровым способом печатается около 60% тиражей и лишь 40% — ротацией на сетчатых шаблонах. Мы предполагаем, что в России будет такая же тенденция, как в Европе, но с некоторым временным лагом. Мы не говорим о том, что доля цифровой печати в 60% будет через два года, но то, что она может составлять процентов 20 через пять лет, вполне реально. Есть куда расти — рынок цифровой печати по текстилю в России только начинает развиваться.

Григорий. С 2016 года мы растём в объёмах поставок по расходным материалам в среднем на 10–15% в год, немного просели в 2020-м. И собственно говоря, такие темпы роста нам прогнозировали наши поставщики, это нормальный рост стабильной компании. Именно такие цифры они ожидали увидеть на рынке Российской Федерации. У нас нет резких взлётов, стабильные поставки для наших клиентов — вот наша основная задача.

— Приведите, пожалуйста, несколько примеров ведущих российских компаний, в которых вами установлено оборудование, с указанием профиля их работы.

Григорий. «Самойловский текстиль» — производство постельного белья. Кстати, они получили у нас консультацию, какие материалы им необходимы, они закупают химию самостоятельно и возят её тоннами, нам нет смысла заниматься перевалочными работами. «Рим Трейд» — крупнейший ивановский производитель текстиля для дома и интерьера. Компания Solstudio — печать на натуральных и синтетических тканях модной продукции. Им мы поставляем всё: чернила двух типов, всю химию и бумагу. Соответственно, они держат высшее качество. Компания «СК Групп», далеко не все в Европе имеют по пять машин MS. Особо стоит отметить компанию LBL — одного из ведущих игроков на рекламном рынке с машиной JP4 Evo 3,2 метра и специально доработанным под задачи клиента каландром.

Юрий. Если говорить о регионах, то у нас, к примеру, установлено две машины в Екатеринбурге — JP4 и JP4 Evo. Обе печатают спортивную одежду. В Новосибирске работает JP4 и полуметровый каландр. В Петербурге компания «Бонафайд» производит одежду для фитнеса и активного отдыха. «Принт Пик» мы уже упоминали.

Не хотелось бы никого обидеть, но если перечислять всех, то перечисление займёт слишком много места. Только с принтерами Epson у нас более ста клиентов. В этом секторе можно вспомнить «Вишнёвый пирог», «Скиф Дизайн», «Маренго», «Рим Трейд» из Иваново, «Ветер Сайклинг», «Каро», — одна из старейших на российском рынке компаний в секторе производства спортивной одежды. У кого-то два принтера, у кого-то шесть. Разные клиенты, с разным профилем, и все успешные.

— Какие аргументы в пользу цифровой печати вы приводите тем крупным предприятиям, которые пока не смотрят в сторону цифровизации?

Григорий. Важно показать и объяснить возможности и преимущества цифровой печати, что можно производить и продавать, внедрив на производство цифровое оборудование. Зачастую руководители и технологи комбинатов не понимают, в чём плюсы. Цифровая печать очень молодое направление, не хватает знаний. К примеру, одна из наших первых машин была установлена в компании «Самойловский текстиль», с большим парком ротационных машин. Поначалу они планировали просто перевести часть тиражей с ротационной машины на цифровую. Но ведь на цифре можно печатать индивидуальные, неповторяющиеся изображения.

Цифровая печать позволяет наносить длинные, фактически безраппортные изображения такой длины, которая недостижима для аналоговой ротации. Можно делать серии тестовых изображений для отработки на фокус-группах конечных заказчиков. И так далее. То есть в первую очередь необходима перестройка мышления. Ещё один несомненный плюс — экологичность. Поверьте, новое поколение потребителей уделяет ей очень большое значение! Третье — это экономический подход. Цифровое оборудование позволяет производить продукцию с гораздо большей добавленной стоимостью. И здесь необходимо по-новому выстраивать систему продаж, маркетинга, позиционирования. Если говорить коротко, то цифровая печать — это путь к прибыльному конкурентоспособному современному производству.

Беседовал Александр Шмаков