Петербургская «яМайка» является примером успешного российского бизнеса DTG. О том, как развивалась и чего достигла компания, мы расспросили её директора Кирилла Рогалёва.
— Кирилл, как вы решили выйти именно на этот рынок? Чистая случайность или изучали «зарубежный опыт»? Как быстро вы вышли на самоокупаемость?
— Сама идея что-то печатать на футболках родилась, скорее, из неудовлетворенности тем, что было на рынке на тот момент. Ассортимент в магазинах не нравился, частенько печатал что-то для себя, ну и первой идеей было просто напечатать небольшую партию футболок с интересными, на мой взгляд, дизайнами (причём не все они были моими) и отдать на реализацию в молодёжные магазины. Если нравится мне, то должно понравиться и остальным, — так я думал в то время. Потом из этого родился интернет-магазин.
Так как дизайнов стало слишком много и держать их все «на складе» было нереально и экономически, и физически, поставили оборудование, на тот момент самый простой и дешёвый китайский плоттер и термопресс и делали футболки при помощи термопереноса.
Днём обрабатывали заказы, ночью печатали, на следующий день отправляли и уже обрабатывали новые. И через какое-то время клиенты стали просить нас печатать свои индивидуальные принты.
Тогда и приняли решение открыть первую студию печати, где уже клиент мог принести и напечатать своё изображение. Обычно это были
растровые картинки, следовательно, без принтера было не обойтись.
Что касается самоокупаемости, то первые 5 лет мы работали чисто в ноль, иногда залезая в минуса.
Да и по-хорошему, делать бизнес на свои деньги неправильно — слишком медленный рост получается, не догнать других игроков, которые пользуются заёмными средствами.
— Три направления — опт и корпоративная одежда; интернет-платформа megastuff.ru; принтерии, где клиенты могут колдовать с вашими дизайнерами над индивидуальными заказами. Какая производственная база у вас сейчас, сколько сотрудников, какой оборот?
— Сейчас у нас свой полноценный швейный цех, где мы шьём весь текстиль, который продаём; шелкотрафаретное производство
с полуавтоматическими и ручными станками, это для корпоративных клиентов с тиражами от пятидесяти штук и до десятков тысяч изделий, и три принтерии (две в Петербурге и одна в Москве), в каждой из которых есть принтеры для прямой печати и плоттер.
В Москве мы установили два принтера, так как фактически это не просто принтерия, а полноценный региональный филиал с близким к Питеру оборотом.
Так что мы готовы выполнить абсолютно любой заказ, касающийся футболок, от 1 до 100 тысяч штук, по вашему или нашему лекалу, любого цвета, любого фасона, любым способом печати. Бывает, что мы печатаем тысячные тиражи на принтерах, а бывает одну футболку шелкографией просто потому, что клиент так хочет.
Единственное, чем мы не занимаемся, синтетика и сублимация. Всё-таки мы апологеты чистого хлопка и натуральных тканей.
Всего в компании трудится больше шестидесяти человек, оборот, к сожалению, назвать не могу, на данный момент это коммерческая тайна. Скажу только, что темпы роста опережают рыночные, и это позволяет довольно стремительно развиваться.
— Как вы нашли первых крупных клиентов, какой процент в обороте крупные клиенты составляют сейчас и какую долю приносят другие направления?
— Правильнее сказать, что они нашли нас. У нас никогда не было отдела активных продаж, мы никому не звонили, не перетягивали к себе, ничего такого, что можно прочитать в книжках по продажам. Мы просто делали своё дело и старались делать его как можно лучше, во всяком случае лучше, чем мы его делали вчера.
Можно сказать, что клиенты нас сами вели к этому. Клиенты хотели печатать свои изображения — мы открыли первую студию-принтерию, клиенты захотели цифровую печать по тёмному текстилю (в 2009-м этого никто в Петербурге не делал) — мы решили освоить эту технологию и поставили соответствующее оборудование, клиенты захотели продавать свои принты и зарабатывать на этом — мы сделали интернет-сервис с онлайн-конструктором.
Клиенты захотели печатать больше, а платить меньше — появилось шелкотрафаретное производство, клиенты захотели текстиль по своим лекалам — появился швейный цех. Всё просто.
Некоторые наши клиенты уходят, но потом всё равно возвращаются. И дело тут не в цене, у нас всегда была политика цен выше средней по рынку, но качество и сервис при этом мы тоже обеспечивали выше среднерыночного. Мы не срываем сроки, мы готовы гарантировать качество печати и перепечатаем бесплатно, если клиента что-то не устраивает и так далее. Это всё как раз то, что и ценится людьми.
Доли в обороте между крупными клиентами и условно розничными продажами почему-то распределяются практически 50 на 50. Меня самого это удивляет, но ситуация не меняется последние несколько лет. Другое дело, что у направлений разная рентабельность, но в целом это достаточно интересный и устраивающий нас баланс.
— Вы отказались от ритейла?
— У нас и правда был такой виток, мы занимались ритейлом, и какое-то время всё шло достаточно неплохо, но дело в том, что ритейл ошибок не прощает. Одна ошибка в ассортименте — и вы получаете неликвидный товар на складе.
Есть простая формула для футболочного бизнеса: на чистую футболку ты найдёшь тысячу покупателей, на футболку с принтом только сто из этой тысячи, на футболку с принтом и надписью всего десять, а футболка с принтом и надписью на русском языке понравится только одному из тысячи. Вот
и всё. У нас большой склад чистых футболок, и мы готовы в течении 24 часов напечатать всё что угодно практически любым тиражом.
Это не исключает понимания того, что ритейл классная тема, если вы в нём разбираетесь. Просто нам больше нравится именно производить продукт, а не торговать.
— Вы вошли на московский рынок и отмечаете, что развитие там идёт быстрее. С чем это связано, на ваш взгляд, — масштаб рынка, время уже другое по сравнению с тем, когда вы начинали бизнес в Петербурге, с чем-то ещё? Какие у вас впечатления и планы?
— В Москве мы работаем с 2011 года, это уже относительно давно. Москва и правда быстрее, и масштаб рынка, и скорость принятия решений, и вообще скорость передвижения людей — всё быстрее. Такое ощущение, что москвичи каждый день живут как последний, в лучшем смысле этого слова, решения принимаются быстро, в том числе и решения о покупках тоже стремительные. На Москву у нас большие планы, но на данный момент есть сложности в управлении, так как всё-таки головной офис в Петербурге и управленческие решения проходят не так быстро, как хотелось бы.
— Какие проблемы вы видите в бизнесе DTG и что для вас главное в нём помимо денег?
— Да в общем-то деньги никогда не были главным, особенно в этом бизнесе, главным всегда было сделать что-то своими руками сначала, потом своей командой выдать какой-то продукт, стать наконец тем российским производителем, которых так мало.
Ведь шьём мы всё в России, в центре Петербурга практически, работают у нас только граждане России, и при этом мы в рынке, мы делаем нестыдный продукт, он конкурентоспособен и по цене, и по качеству. Это и есть главное — понимать, что ты имеешь какое-то отношение к текстильной промышленности и способствуешь её развитию и можешь дать людям то, что они хотят.
Что касается проблем, то на то они и проблемы, чтобы с ними справляться. Слабый ищет причину, чтобы не делать, сильный — пути решения. Многие наши начинания не встречали бурного отклика, профессионалы в отрасли не понимали, зачем и почему мы делаем то, что мы делаем, но время всё расставляло на свои места.
— И в заключение пару слов о вашей работе, победившей на FESPA.
— В 2018-м мы взяли золото на берлинской FESPA в номинации «печать на футболках». Для меня самое важное в этом, что это была наша тиражная работа, то есть не специально напечатанная в одном экземпляре, а из обычного тиража для клиента, который весь получился отлично и был достоин участия в конкурсе. Самое главное — держать качество на тираже, а не добиваться его на одной выставочной работе. И конечно же, мы будем совершенствоваться и потягаемся с другими на других выставках и в других номинациях. Останавливаться мы не собираемся.
Интервью: Александр Шмаков. Фото: компания «яМайка»
